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理middot分享定律专业
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文/靳一先
每一位顾客身后，大体有名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了名顾客。这是美国推销员乔·吉拉德总结出的“定律”。这说明必须认真对待进店的每个人，就算TA不配镜！因为每个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。案例一顾客年龄为8岁，1月前突然出现看物体重影的症状，经医院检查确诊为麻痹性斜视（左上斜），医院的处理方式为药物治疗。医院的工作经验，麻痹性斜视部分为动眼神经麻痹引起，半年内的药物保守治疗（给予营养神经的药物），半年以上需要靠手术矫正。
医院的眼科往往会忽略掉一个问题，药物治疗半年部分患者虽可以痊愈，但由于半年长时间出现复视症状，患者的融合和立体视会随之破坏并消失。后期即使训练也很难恢复，因此此期间消炎药佩戴棱镜来保护起患者的视功能不消失。
↑↑基本情况↑↑、↓↓解决↓↓在此期间第一次给患者检查出垂直BD24Δ、BI12Δ，考虑到患者的适应能力，棱镜需分3次验配。
配镜棱镜第一次为BD7、BU7，顾客带上此处方复视现象消失，佩戴2星期后加上药物治疗眼位有了明显的好转。
配镜棱镜第二次为1月后验配测量数据为BD20.BI9Δ，因此第2副棱镜的处方为BU9BD9，顾客带上处方眼镜，眼睛明显舒适很多（多为疲劳引起）。
配镜棱镜第三次是4月以后，考虑长时间佩戴棱镜，避免引起棱镜适应性导致患者的棱镜量继续增大，第三次给顾客的处方为BU10，BD10，因此在佩戴的同时与患者的父母沟通，医院进行手术治疗完成剩余的棱镜量，做好妥善的跟踪与服务。
此案例6月内一人总成交3副眼镜，此处理方式既保证了利润又保护了小孩子的眼睛可为名利双收双赢。
案例二顾客30岁左右，穿着打扮时尚靓丽，在给顾客的验光过程中，顾客的散光有RDC，LDC，验光沟通中把顾客的散光度数逐渐去掉，让顾客能够感受散光给他带来的影响，沟通散光定制片。考虑到顾客平时生活质量及使用方便性，让顾客佩戴强生日抛散光定制片，最后成交双眼各10盒。
案例三
顾客年龄50岁，沟通过程中顾客很苦恼看近需要摘眼镜，聊天中发现顾客的社会地位较高，当提及渐进镜片可解决顾客看远看近的问题后顾客很兴奋，在妥善的把握配镜产品后最后成交三维博锐1.67渐进片外加都彭镜框。顾客对验配质量与服务较满意。
案例四顾客度数较高，RL1，之前在店中佩戴元的眼镜，投诉感觉看物体不真实，经检查发现是加工师傅把左右眼装反导致，但未告诉顾客。首先沟通顾客先进行验光检查，在验光过程中让顾客明确能够感觉到眼睛本身具有问题。需要多加注意呵护，因此顾客接受建议将镜片换成豪雅1.74.。
此案例避免了顾客对店的失误感到厌倦并丧失信心，在沟通过程中虽没有将真相告诉顾客，但顾客仍对解说的专业水平及建议赞不绝口。
作者介绍：靳一先资深驻店经理人。
临床医学系专业毕业，高级验光师。
医院从事临床眼病治疗，跟随眼科学教授学习工作1年半的时间。
在临床工作中，诊断出早期黑色素瘤。挽救一人性命。避免了悲剧的发生。
擅长和眼科疾病有关的顾客及斜弱视患者配镜治疗。
所服务项目专业性销售提升明显。
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